Buenas!
Soy Javi Platón, experto en Go To Market con 78 productos lanzados desde 2014, Profe de Santander X 🙌 y autor de Be Product un espacio para compartir hallazgos sobre cómo hacer más eficientes las organizaciones mediante el producto digital.
Hoy en la newsletter te vas a encontrar:
Resultados: Regalo libros
Ofertas de trabajo
Próxima newsletter
El Go to Market de Factorial
📚 Regalando libros 2
La semana pasada, para celebrar el aniversario de la newsletter, decidí regalar 29 libros de producto.
Aunque somos más de 13.000 suscriptores, solo participaron 32 personas. Esto me tiene intrigadisimo
Hoy les enviare un mensaje a los ganadores y la semana que viene los tendrán en su casa :).
Había cuatro requisitos para participar y no todos eran suscriptores o seguían la página de LinkedIn de Be Product.
He dedicado más de 10 horas esta semana a verificar que se cumplían las condiciones, lo cual me ha recordado que nuestro trabajo debe ser simplificar (ahorrar tiempo, reducir costes o aportar más valor).
Tengo dos libros de Go to Market. Si compartes este post en LinkedIn y dejas tu opinión, uno puede ser tuyo. El criterio será el totalmente subjetivo por el que más valor piense que me aporta :)
Así aprovecho el viaje a correos la próxima semana :)
🕵 Trabajo en Producto Digital
Cada 15 días reviso las ofertas de trabajo para Product Manager y Product Designer con todos los grados de responsabilidad y las buenas las subo a este excel.
📎 Ya somos 338 en el grupo de Whatsapp para compartirlas sin mandarte un mail (Si alguien me enseña cómo dejar subrayado fijo un enlace en substack, le invito a cañas)
Las ofertas de curro están filtradas porque:
Son empresas con Cultura de Producto
Personas de mucho talento de las que poder aprender
Tienen datos para poder hacer producto
Se puede crecer dentro de ellas
Me di cuenta que estar en un grupo de whatsapp para recibir ofertas de trabajo, tenía poco valor para las personas que estaban en búsqueda, así que decidí organizar un meet en dónde iré dando feedback uno a uno a su proceso de búsqueda de trabajo, 📎 es el miércoles por si te quieres apuntar y también algo que me hace demasiada ilusión :)
💌 La próxima newsletter
💰 El Go To market de Factorial
Viendo cómo esta el mercado de Producto, creo que es clave posicionarse y especializarse en poder generar negocio a tu empresa y una de las formas es liderar el go to market y sobre todo sino tienes backgraound técnico
El podcast de Itnig es sin duda el segundo lugar que más he aprendido en los últimos tres años, su contenido es increíble, mucho más útil escuchar su podcast que hacer ThePowerMBA.
A principios de año lance dos productos propios que no funcionaron y ese fue el momento que me obsesione con el Go to Market, revisando muchos de los videos de Itnig, leyendo y revisitando los procesos que había realizado
Y encontré esta joya:📎 Las CLAVES del GO TO MARKET de FACTORIAL | Podcast #295 📎
Los cuatro participantes del podcast sobre el Go-To-Market de Factorial son:
Bernat Farrero (Presentador y CEO ITNIG):
Victoria Manankova (Directora de Revenue Operations): Responsable de establecer los procesos de venta, marketing y Customer Experience (CX).
Su equipo se enfoca en la gestión y optimización de procesos para mejorar la conversión de leads y la eficiencia operativa.
Clément Hovaere (Ex - Responsable de Inbound Marketing): Encargado de generar demanda y atraer prospectos mediante estrategias de marketing de contenido, SEO, y colaboraciones.
Trabaja para asegurar que el equipo de ventas reciba leads cualificados y que las campañas de marketing estén alineadas con los insights del mercado.
Sonia Ferrer Rentero (Ex-Directora de Ventas Outbound Europa): Lidera el equipo de ventas outbound que se encarga de contactar proactivamente a prospectos sin la ayuda directa de marketing.
Gestiona un equipo de 140 vendedores que se enfocan en abrir conversaciones y generar oportunidades de negocio en el mercado europeo.
Lo esencial de la estrategia de Go-To-Market de Factorial:
Generación de Demanda Inbound: Factorial crea contenido estratégico y SEO que genera interés en potenciales clientes. Las campañas se ajustan según los insights del equipo de ventas y los aprendizajes del mercado. El objetivo es atraer prospectos con problemas que Factorial puede resolver.
Sales Inbound y Outbound:
Inbound: Los leads generados son calificados y pasan al equipo de SDRs, quienes se encargan de evaluarlos y convertirlos en clientes potenciales.
Outbound: Un equipo especializado contacta proactivamente a posibles clientes. Estos vendedores outbound están en búsqueda constante de nuevas oportunidades.
Proceso del Cliente Ideal (ICP) y Pipeline:
El perfil de cliente ideal se revisa y ajusta de forma dinámica, para adaptarse a los nuevos mercados. Cada mercado aporta sus propios desafíos y aprendizajes, lo cual permite actualizar continuamente las estrategias.
El pipeline de ventas está estructurado por etapas claras: desde la primera demo, resolución de objeciones, hasta el cierre de la venta.
¿Qué hace diferente a Factorial?
Alineación constante entre equipos: Marketing y ventas trabajan juntos con el mismo objetivo: generar resultados. Esta conexión constante evita la clásica desconexión entre el equipo que genera demanda y el equipo que cierra las ventas.
Calificación precisa de Leads: Cada lead pasa por un sistema de calificación basado en datos de perfil y comportamiento, asegurando así que las oportunidades sean las mejores posibles.
Herramientas Eficientes: Utilizan HubSpot como CRM para mantener un flujo claro y automatizar tareas clave, lo que permite enfocarse en lo importante: el cliente.
¿Qué obtendrás con este enfoque de Go-To-Market?
Un proceso que no deja lugar para la duda, sino que fomenta el aprendizaje a partir de cada interacción con el mercado.
Una cultura que prioriza la eficiencia, la colaboración, y, sobre todo, la acción.
Factorial no es una empresa que espere a que los leads lleguen: se genera demanda activamente, se califica rápidamente, y se cierra con precisión. Esto es lo que hace al Go-To-Market de Factorial escalable y sostenible.
Y esta fue la pregunta que me dejo LOCO
💰 Cómo abrir una empresa o nuevo país
Esta estrategia se enfoca en aprovechar al máximo los recursos disponibles y priorizar actividades que generen el mayor impacto posible, asegurando un crecimiento sólido y escalable.
1. Empezamos con lo que ya sabemos que funciona: Reutilización del Playbook Cuando abrimos un nuevo mercado, no empezamos desde cero. Utilizamos playbooks que ya han funcionado en otros países, especialmente en España, y los adaptamos al nuevo contexto. Eso nos permite acelerar la entrada y evitar caer en errores que otros ya han cometido.
2. Investigación del Terreno: Entender el Mercado No se trata solo de lanzar y ver qué pasa. Antes de poner un pie, hacemos investigación de mercado a fondo: analizamos competidores, clientes potenciales y sus necesidades. Queremos saber qué problemas tienen y cómo nuestra propuesta puede resonar con ellos.
3. Gente Local para Lograr Impacto Local Asignamos un responsable local, que se convierte en el puente entre la estrategia central y el mercado objetivo. Esta persona está conectada con el equipo de ventas, marketing y producto para asegurar que cada acción esté alineada y maximizar el impacto.
4. Marketing y Ventas: Inbound y Outbound
Inbound: Creamos contenido localizado, optimizado para SEO, para atraer clientes potenciales. Queremos que, cuando busquen soluciones, encuentren nuestra propuesta primero.
Outbound: No esperamos a que nos busquen, nosotros salimos a buscarlos. Contactamos activamente a empresas que puedan necesitar nuestra solución, abriendo conversaciones desde el minuto uno.
5. Adaptar el Mensaje a la Realidad Local El mensaje lo es todo. Adaptamos nuestras campañas para resonar con el contexto local: colaboraciones, influencers del país, campañas específicas. Sabemos que el mensaje correcto en el canal adecuado marca la diferencia.
6. Todo se Trata de Medir, Aprender y Ajustar Desde el día uno, establecemos métricas clave para medir qué tal nos va. Analizamos cada resultado y ajustamos rápido para mejorar la conversión. Si algo no funciona, lo cambiamos, y si algo funciona, lo escalamos.
7. Equipo de Ventas Localizado: Hablar su Idioma Construimos un equipo de ventas local porque queremos a personas que entiendan la cultura, el idioma y el contexto económico. Así, podemos conectar mejor con los clientes potenciales y generar más confianza.
8. Escalar con Resultados Durante los primeros meses, trabajamos con objetivos realistas, entendiendo que estamos conociendo el mercado. A medida que aprendemos y mejoramos el perfil del cliente ideal (ICP), ajustamos los objetivos para escalar sin perder calidad.
En resumen, esta sería su apuesta:
Presupuesto: €10.000 al mes(sin meter equipo técnico, ops y staff.)
Equipo:
1 Especialista en Marketing.
2 SDRs para ventas inbound y outbound.
1 Account Executive.
Estrategia:
Invertir en SEO, alianzas y campañas de bajo costo para generar demanda.
Dividir el enfoque entre inbound y outbound para maximizar oportunidades.
Calificar rápidamente leads y concentrarse en los más prometedores.
Optimizar el ICP y ajustar continuamente la estrategia en base a los datos del mercado.
Esta estrategia se enfoca en aprovechar al máximo los recursos disponibles y priorizar actividades que generen el mayor impacto posible, asegurando un crecimiento sólido y escalable.
Si alguna vez piensas en expandirte a otro país, recuerda: un buen playbook y estar cerca del mercado te llevará lejos.
Si estás buscando inspiración para construir o mejorar tu propio sistema de ventas, este es el camino: aprender haciendo y ajustar cada paso según lo que dicta el mercado
Feliz sábado
Javi Platón
👉 Ofertas que gestiono: empleo.beproduct.es/jobs
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👉 Únete a la comunidad: beproduct.es/unete-comunidad-producto
👉 Sigue leyendo en el blog: Go to Market en producto digital: guía práctica · Tracción Mínima Viable: cómo elegir tus canales de adquisición
Gracias por la mención, Javier!! 🤩
Sólo una pequeña aclaración…
En el equipo de Outbound que lideraba, no eran 140 SDRs prospectando y generando oportunidades, sino que unos 80 de esos 140 eran SDRs y lo demás eran AEs, Market Researchers y Managers de ventas :)
Nuestra estrategia fue separar por completo toda la cadena de ventas outbound, desde la generación de leads hasta el cierre, para tratar estos clientes que vienen con un enfoque distinto, de forma, también, diferente :)
Espero que sirva!!
Abrazo
¡Compartido! No por el hipotético regalo, sino por el valor del contenido.
¡Te lo has currado hoy (y siempre)! 🔥